Co to jest lejek sprzedażowy i jak go zbudować?

Z każdym kolejnym rokiem lejek sprzedażowy ewoluuje. Im więcej jest kanałów marketingowych czy sprzedaży, tym bardziej rozbudowany jest lejek. Jak zbudować skuteczny, nowoczesny lejek sprzedażowy i co powinno się na niego składać?

Co to jest lejek sprzedażowy?

Czym jest lejek sprzedażowy? To proces sprzedaży, składający się z kilku współpracujących ze sobą i uzupełniających się elementów. Lejek sprzedażowy zmienia się w zasadzie każdego dnia i dla każdej firmy jest inny. Mało tego, każda firma może mieć opracowanych kilka różnych lejków sprzedażowych, składających się z wielu elementów.

Jaki powinien być lejek sprzedażowy?

Przede wszystkim powinien być on dostosowany do tego, co sprzedajesz i jakie masz środki. Co logiczne, im większy budżet, tym więcej elementów możesz do niego wprowadzić, by zoptymalizować działania i zwiększyć szanse na sprzedaż. Jeśli finanse na to nie pozwalają, to zamiast eliminować poszczególne elementy na podstawie wyników testów, lejek sprzedażowy trzeba opracować opierając się na własnym doświadczeniu czy też znajomości grupy docelowej.

Oczywiście, na ostateczny wygląd reklamowego lejka sprzedażowego wpływa także grupa docelowa i segmentacja odbiorców (dzięki niej możemy stworzyć różne lejki dla poszczególnych segmentów). Im lepiej go przemyślimy i przeanalizujemy poszczególne elementy, tym większa szansa, że będą ze sobą współgrać i przełożą się finalnie na sprzedaż. Lejek sprzedażowy powinien być opracowany i dokładnie przemyślany jeszcze przed startem promocji produktu czy usługi.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy?

Obecnie dla większości firm podstawą działań sprzedażowych są kanały związane z digitalem. Dlaczego? Przede wszystkim to internetowy lejek sprzedażowy najłatwiej zoptymalizować i sprawdzić efekty działań poszczególnych elementów. Zazwyczaj jest też tańszy niż tradycyjne kanały takie jak billboardy czy reklama telewizyjne. Dlatego to właśnie na działaniach z tego zakresu się teraz skupimy.

Kampanie Google w lejku sprzedażowym

Kampania z wykorzystaniem sieci reklamowej Google to skuteczny sposób, by skierować ruch na naszą stronę internetowa i poinformować użytkowników o konkretnym produkcie. Dzięki poszczególnym kodom i danym pobieranym przez Google, możemy dokładnie targetować reklamę, jasno wskazując jej cel np. konwersje poprzez kontakt z firmą czy też grupę docelową.

Adwordsy możemy wykorzystać różnorodny sposób – skupiając się na reklamie w sieci wyszukiwania, ustawioną na poszczególny frazy lub zapytania czy też poprzez reklamę graficzną, którą można targetować chociażby na tematy stron czy zainteresowania użytkowników. Google Adwords to doskonałe medium na pierwszy element lejka sprzedażowego.

Lejek sprzedażowy na Facebooku

Prawie każdy ma teraz przynajmniej jeden kanał social media, dlatego też warto z tego skorzystać przy swoim lejku sprzedażowym. Jeśli chcemy docierać do ludzi tam, gdzie spędzają najwięcej czasu, to użycie social media wydaje się nieodzownym elementem.

Szczególnie, że np. poprzez Facebooka można działać z maksymalnym ograniczeniem kosztów. Jedna kwestia to płatna promocja (i tak stosunkowo tania) i w ten sposób budowanie grupy odbiorców, ale fanów zdobywać można także poprzez darmowe działania i skuteczne prowadzenie fanpage. W ten sposób można zbudować zaangażowaną grupę odbiorców, zainteresowaną życiem firmy czy też poszczególnymi usługami. Nie każda marka koniecznie musi korzystać z Facebooka i zamieszczać tam dwa posty dziennie, ale praktycznie każda ma w tym kanale społecznościowym swoją grupę docelową, do której może dotrzeć dzięki świetnie targetowanej reklamie.

Landing page w lejku

Strona firmowa ma niebagatelne znaczenie pod kątem wizerunkowym, ale do sprzedaży lepiej wykorzystać landing page. To strona lądowania skupiona na jednym, ściśle określonym celu np. pozyskiwaniu leadów. Jeśli nasza kampania digitalowa jest dobrze przemyślana, to właśnie landing page będzie prawdopodobnie miejscem, do którego chcemy kierować ruch. Łatwiej tutaj przekazać wszystkie najważniejsze informacje o danej ofercie i pozyskać kontakt.

Rola newslettera w lejku sprzedażowym

Doskonały sposób, by regularnie przypominać o swojej ofercie i docierać z przekazem do już zainteresowanych osób. W ten sposób maksymalizuje się szanse na sprzedaż poprzez kody rabatowe czy atrakcyjne zniżki, a jednocześnie przy wykorzystaniu spersonalizowanego mailingu można dotrzeć z ofertą dostosowaną do wymagań grupy docelowej. Newsletter sam w sobie jest skutecznym kanałem sprzedaży, ale najlepiej działa właśnie w połączeniu z innymi elementami lejka sprzedażowego.

Warm Calling

Telefon w nawiązaniu do zgłoszenia, które otrzymaliśmy inną drogą, np. poprzez wiadomość na Facebooku. Nie zawsze sprzedaż ta się domknąć za pomocą internetowych kanałów, czasem wymagany jest też kontakt telefoniczny. Wszystko zależy od osoby – jednego przekona oferta zamieszczona na landing page i natychmiast skonwertuje w klienta, a ktoś inny będzie potrzebował cierpliwego konsultanta, który jeszcze raz cierpliwie, językiem korzyści, wytłumaczy wszystkie zalety usługi.

Remarketing – przykład automatyzacji lejka

To kluczowy element dla domknięcia sprzedaży i ostatecznego dotarcia do tych, którzy nie do końca są przekonani do produktu i jego zalet. Mówi się o tym, że by coś sprzeda, potrzeba od 7 do 12 kontaktów z marką. Właśnie wtedy z pomocą przychodzi remarketing, który nie pozwala zapomnieć o firmie i jej usłudze. W celu skutecznej reklamy remarketingowej najlepiej wykorzystać panel reklamowe Facebooka lub Google Adwords i w ten sposób szukać konwersji.

Optymalizacja lejka sprzedażowego

Co ważne, lejek sprzedażowy należy regularnie optymalizować. Poszczególne elementy mogą stracić na znaczeniu lub też nie zadziałać dla danej branży, co znacząco wpływa na ostateczny ROI. Warto na bieżąco śledzić wyniki i poszukiwać nowych ścieżek rozbudowania lejka, przy okazji rezygnując z tych gorzej konwertujących elementów.