Celem firmy jest dotarcie do zainteresowanych jej produktem lub usługą. Następnie przedsiębiorstwo podejmuje kroki, aby przekonać potencjalnego nabywcę do zakupów. O kim mowa? Jak do niego dotrzeć i wzbudzić jego zainteresowanie? Co zrobić, aby utrzymać relacje z potencjalnym klientem i doprowadzić do składania przez niego wielu zamówień?
Potencjalny klient – co to znaczy?
Prowadzisz działalność gospodarczą? Powinno Cię zatem interesować, jak znaleźć potencjalnego klienta. Najprościej ujmując, chodzi tutaj o osobę, która może kupić Twój produkt lub usługę. To na nim należy skupić uwagę firmy, gdyż przekonanie go do oferty jest warunkiem osiągania przychodów, a także rozwoju przedsiębiorstwa. Potencjalnym klientem jest każda osoba, która może zainteresować się ofertą. W przypadku niszowych branż grono adresatów jest bardzo ograniczone, ale są i takie produkty, które mogą zaciekawić prawie każdego.
Jak wyznaczyć potencjalnego nabywcę? Na początek możesz ogólnie założyć, że jest to np. przedsiębiorca. Później może nastąpić selekcja, czyli podział pozyskanych kontaktów według różnych kryteriów, aby dostosować do nich ofertę lub bardziej precyzyjnie określić cechy potencjalnych klientów.
Potencjalni klienci – jak ich pozyskać i zainteresować?
Strategie marketingowe powinny zakładać określone sposoby dotarcia do zainteresowanych ofertą. Najpierw jednak musisz ustalić, kim są Twoi potencjalni klienci. Określ, jak duży jest rynek docelowy. Być może oferujesz produkt skierowany do niewielkiej grupy specjalistów albo – z drugiej strony – ich liczba jest ogromna? Musisz dotrzeć do nich z przekazem. Kluczowe, aby reklama nie była prezentowana przypadkowym odbiorcom, tylko tym, którzy mogą skorzystać z oferty. Następnie trzeba ustalić budżet reklamowy dla swojej firmy. Jakie są sposoby dotarcia do potencjalnych klientów?
Google Ads
Według Hubspot, 63% internautów klika reklamy Google, które wyświetlają się w wynikach wyszukiwania, a także na stronach WWW, należących do sieci Google. Dzięki temu systemowi możesz wyświetlać kreacje tym, którzy wysyłają do wyszukiwarki zapytania związane z Twoją ofertą. Pozwala to precyzyjnie określić, komu mają się wyświetlać reklamy – łącznie z lokalizacją i przedziałem godzin. Zaletą takiej formy jest wysoka konwersja.
Źródło: evenbound
Facebook Ads
System reklamowy najpopularniejszego serwisu społecznościowego na świecie pozwala Ci dotrzeć do odbiorców prawie każdego produktu i usługi. Możesz precyzyjnie określić, do kogo chcesz kierować reklamę. Z Facebooka korzysta blisko 18 mln Polaków.
Pozycjonowanie w Google
Dzięki tym działaniom Twoja strona może się znaleźć na wysokich pozycjach w wynikach wyszukiwania na zapytania, które najlepiej opisują Twój biznes. Efekty pojawiają się stopniowo, narastają, nie są widoczne od razu. Dlatego te działania warto prowadzić równolegle z kampaniami Google Ads i Facebook Ads, które mogą od razu zapewniać klientów.
Inne serwisy społecznościowe
Swoje systemy reklamowe mają również LinkedIn, TikTok czy Instagram. Media społecznościowe, które umożliwiają w danym przypadku dotarcie do potencjalnych klientów, należy dopasowywać indywidualnie. W niektórych branżach zupełnie może się nie sprawdzić Facebook, ale już Instagram przyniesie znakomite rezultaty.
E-mail marketing
E-mail marketing nadal jest bardzo skuteczny. Jeśli tylko adresaci należą do potencjalnych klientów, to konwersja może być wysoka. Dobrze zrealizowana kampania osiągnie oczekiwany zwrot z inwestycji. Jak wynika z analizy, jeden dolar przyniósł aż 40 dolarów zwrotu. Kampania osiągnęła lepszy wynik niż inne formy działań marketingowych.
Źródło: mavenmarketinglab
Segmentacja potencjalnych klientów
Poszczególne grupy potencjalnych klientów się różnią. Nie ma jednej oferty, która przyciągnie wszystkich bez wyjątku. Nawet jeśli chodzi o usługi powszechne, po które sięgają prawie wszyscy klienci, i tak znajdzie się wielu, którym ta oferta nie odpowiada. Chodzi tutaj o zróżnicowane potrzeby i preferencje. Podziel potencjalnych klientów na nabywców o podobnych zachowaniach i reakcjach na dany produkt lub usługę. Na podstawie danych zebranych na ich temat opracuj działania marketingowe.
Początkowo nabywca trafia do ogólnej grupy klientów. Potem dzieli się je na węższe tak, aby wytypować, którzy kupujący odpowiadają za najwyższy dochód i określić, co ich charakteryzuje. Na tej podstawie można już ustalić, jak zainteresować potencjalnego klienta z danej grupy. Może to wymagać określonych działań marketingowych ze względu na rodzaj aktywności w sieci. Być może jego zainteresowania powodują, że wymaga niszowych metod dotarcia.
Najczęściej w segmentacji wykorzystuje się następujące kryteria:
- demograficzne – wiek, płeć, wykształcenie;
- ekonomiczne – zawód, dochód na osobę i majątek;
- geograficzne – miejsce zamieszkania, województwo, rejon geograficzny;
- społeczne – styl życia, cechy osobowości, zainteresowania.
To tylko wybrane czynniki, które należą do poszczególnych grup. Takie dzielenie potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla skuteczności działań. Strategia marketingowa powinna uwzględniać podejmowanie różnych kroków w zależności od grupy docelowej. Kierując ofertę do określonych adresatów produktów, można osiągnąć wyższą konwersję i jednocześnie wyższy zwrot z inwestycji w marketing.
Potencjalny klient – jak go zatrzymać na dłużej?
Jak podaje Harvard Business Review, w zależności od branży, pozyskanie klienta jest od 5 do 25 razy droższe niż utrzymanie istniejącego. Według badania przeprowadzonego przez Fredericka Reichhelda z Bain & Company, zwiększenie wskaźnika utrzymania zamawiających o 5% podnosi zyski w granicach od 25% do 95%. Utrzymanie odbiorców produktów powinno być priorytetem. Jeśli są zadowoleni z Twojej oferty, ich decyzje będą w dużej mierze uzależnione od Twoich dalszych działań. Nie wybiorą konkurencji, jeśli o nich zadbasz. Kiedy uda Ci się uzyskać oczekiwane decyzje potencjalnych klientów i zrobisz z nich odbiorców produktów, czas pójść za ciosem. Jak możesz ich przekonać do kolejnych zamówień? Oto wybrane działania, które mogą przynieść sukces:
- dbaj o obsługę posprzedażową – kontakt powinien wyglądać tak samo profesjonalnie, jak z potencjalnymi klientami. Kiedy odbiorca wysyła zapytanie po zakupie, musi dostać szybką i satysfakcjonującą odpowiedź;
- zachęcaj do kolejnych zakupów – potencjalni klienci mogli się skusić na Twoją ofertę ze względu na atrakcyjne zniżki. Zatem proponuj im kolejne, a najlepiej indywidualne lub dostępne dla wybranych;
- badaj satysfakcję – dowiedz się, czy było coś, co odbiorcy nie odpowiadało w realizowanej transakcji. Popraw te błędy, poinformuj klienta, kiedy to zrobisz i podziękuj mu zniżką lub prezentem za pomoc;
- analizuj konkurencję – staraj się cały czas oferować więcej niż inne firmy. Bądź liderem w branży. Nie pozwól się wyprzedzić innym firmom. Pokaż, że to Ty wdrażasz cenne dla klientów rozwiązania.
Podsumowanie
Ustalenie, kim są potencjalni klienci, to kluczowy czynnik sukcesu. Nie kieruj oferty do wszystkich, ustal najważniejsze cechy odbiorców. Dzięki temu zwiększysz skuteczność działań, a potencjalni klienci rzeczywiście będą korzystać z Twojej oferty.
