Duża konkurencja powoduje, że przedsiębiorca musi w jakiś sposób wyróżnić swoją ofertę na tle innych firm. Nie wystarczy zaproponować znakomity produkt. Trzeba go wypromować – dotrzeć z przekazem do docelowych odbiorców. Sposobem na to jest promocja sprzedaży. Na czym polegają takie działania? Jakie narzędzia warto przy tym wykorzystać?
Czym jest promocja sprzedaży?
Celem takich inicjatyw jest przekonanie odbiorców do zakupu, czyli w praktyce osiągnięcie wyższych obrotów. Z publikacji „Komunikacja marketingowa. Istota, uwarunkowania, efekty” Teresy Taranko wynika, że promocja sprzedaży to: zespół różnorodnych działań mających na celu stworzenie nadzwyczajnych, dodatkowych i krótkotrwałych bodźców zwiększających atrakcyjność produktu dla nabywcy i podwyższających jego skłonność do zakupu.
Natomiast według Philipa Kotlera to czynności prowadzone w celu przedstawienia produktu i zachęcenia do jego kupna.
Poprzez narzędzia promocji sprzedaży możesz spopularyzować ofertę, sprowokować do zakupu, wpłynąć na wzrost świadomości marki i budować jej pozytywny wizerunek. W celu osiągnięcia takich rezultatów możesz prowadzić przeróżne działania. Do ich głównych cech zalicza się krótkookresowy charakter, szybkie efekty, podwyższenie atrakcyjności oferty poprzez dodanie wartości do podstawowej propozycji.
Większe nakłady finansowe na promocję sprzedaży prowadzą do ożywienia wzrostu budżetów marketingowych. Z najnowszego raportu Bellwether Report, opublikowanego 19 kwietnia 2023 roku przez IPA, wynika, że takie działania odnotowały największy skok ze wszystkich analizowanych kategorii w pierwszym kwartale – o 8,8% rok do roku.
Okazuje się, że całkowite budżety marketingowe w analizowanych brytyjskich firmach rosną w najszybszym tempie od drugiego kwartału 2022 r., pomimo powszechnej presji kosztowej i ograniczonych wydatków konsumenckich.
Znaczenie promocji sprzedaży w marketingu
Promowanie produktu ma prowadzić do zwiększania zainteresowania nim i przede wszystkim wzrostu sprzedaży. W obecnych warunkach rynkowych pokonanie konkurencji bez takich działań nie ma szans na powodzenie. Promowanie produktu nie wymaga tak dużego budżetu jak reklama w mass mediach. Kolejnym atutem takiej inicjatywy jest to, że można łatwo mierzyć efektywność podejmowanych prac i szybko uzyskać wyniki. W wielu działalnościach stanowi to najlepszy sposób na przekonanie klientów do wyboru Twojej oferty kosztem konkurencji. To metoda na osłabienie pozycji innych produktów dostępnych na rynku, o podobnym zastosowaniu, a także na zbudowanie przywiązania klientów do marki.
Poprzez promowanie produktu firma realizuje cele sprzedażowe. Odgrywa to ważną rolę zarówno w przypadku sklepów internetowych, jak i działalności prowadzonych stacjonarnie. Realizacja zadań powinna zapewnić wzrost przychodów przedsiębiorstwa – przynajmniej w przypadku asortymentu objętego promocją.
Pamiętaj, że reklama i promocja nie są synonimami. Drugie pojęcie obejmuje wiele działań, a reklama jest jednym z nich.
Rodzaje promocji sprzedaży
Wyróżnia się dwie główne strategie:
- Przyciągania – w tym przypadku chodzi o promocje produktów kierowane bezpośrednio do konsumentów. Jeśli odbiorca komunikatu zdecyduje się na zakup, oczekiwać będzie dostępności produktu w sklepie. Firma, która prowadzi sprzedaż detaliczną, musi zaopatrywać się u hurtowników, a Ci u producenta, co wymusza konieczność planowania zamówień i dostosowania zasobów do bieżącego zainteresowania. Strategia działania musi obejmować określenie potencjalnych efektów promocji i zapewniać w ramach oferty odpowiednie stany magazynowe.
- Odpychania – w tej formie to producent agresywnie promuje ofertę u hurtowników, detalistów aż do ostatecznego konsumenta. Promowanie produktu jest prowadzone na każdym etapie. Taka strategia sprawdza się w przypadku rzeczy codziennego użytku – w tej sytuacji z reguły nie ma mowy o przywiązaniu do marki.
Promocja sprzedaży może być prowadzona u:
- Pośredników – w tym przypadku celem jest zwiększenie wielkości zapasów produktów, powierzchni wystawowej na półkach sklepowych czy zadbanie o atrakcyjniejszą ekspozycję, aby zachęcić do zakupu towaru. Może chodzić o wprowadzenie na rynek nowości czy płynną sprzedaż artykułów sezonowych.
- Detalistów – takie promowanie produktów ma zachęcić do odwiedzenia sklepu. Stosuje się w tym przypadku metody, takie jak wyprzedaże posezonowe, obniżka ceny zakupu drugiego, takiego samego produktu czy oferty typu kup 2 zapłać za 1. Celem działań może być również podniesienie poziomu lojalności czy zwiększenie sprzedaży asortymentu własnej marki.
- Producenta – w tym przypadku działania skupione są na zmotywowaniu m.in. do zakupu większych opakowań, robienia zapasów, wyboru droższych wariantów produktów, a także do korzystania z bezpłatnych próbek czy na przedstawieniu zasad użytkowania danego artykułu.
Promowanie produktu wymaga dostosowania się do grupy docelowej, biorąc pod uwagę jej priorytety. Konsumenci mają różne oczekiwania. Jaka strategia zapewnia sprzedaż produktów? Nie istnieje metoda, która daje gwarancję wyników. Sprawdź stosowane techniki. Na które najlepiej postawić?
Kluczowe techniki promocji sprzedaży
Nie ma znaczenia, jaką prowadzisz działalność. Bez względu na to, czy ofertę kierujesz do konsumentów czy firm, możesz wykorzystać w strategii różne techniki promocji sprzedaży.
Wyprzedaż lub ograniczona czasowo obniżka cen
Polacy uwielbiają takie akcje. W okresach, w których rozpoczynają się wyprzedaże, w galeriach handlowych pojawiają się tłumy. Promocje mogą trwać kilka godzin, dni czy tygodni. Tworzy to poczucie pilności – skłania do szybkiego podjęcia decyzji o zakupie z rabatem. Marketerzy mają przy takich okazjach duże pole do popisu – mogą przygotować akcje promocyjne z wyprzedzeniem. Warto o nich informować stałych klientów, ale nie tylko. Z badania Santander Consumer Banku wynika, że 36% Polaków chce robić zakupy na wyprzedażach. Jakie? To obrazuje poniższa grafika.
Łączenie produktów lub usług
Masz w ofercie artykuły, które mogą stanowić wartościowy zakup w zestawie? Przemyśl sprzedaż w pakiecie w niższej cenie. Dzięki temu możesz zwiększyć ogólny przychód. Takie rozwiązania sprawdzają się w wielu branżach – dotyczyć mogą kosmetyków, zabiegów w SPA czy noclegów w hotelu.
Kupon na pierwszy zakup
Poprzez proste narzędzia promocji sprzedaży możesz przyspieszyć moment zamówienia. Zaoferuj zniżkę na pierwszy zakup w zamian za założenie konta – e-mail powitalny może zawierać kod promocyjny. Czy to się opłaca? Zerknij na poniższą grafikę. Aż 92% badanych przed złożeniem zamówienia często lub zazwyczaj szuka rabatów. Takie promowanie produktu, a raczej ogólnie oferty sprawdza się i motywuje do zakupu.
To nie oznacza, że nie musisz podkreślać atrakcyjności produktów. Zniżka motywuje do zakupu, ale najpierw odbiorca musi znaleźć to, czego potrzebuje. Ewentualnie możesz mu to podpowiedzieć, np. na bazie jego zainteresowań podanych przy zakładaniu konta. Wyślij mu newsletter z informacjami o produktach, które mogą go zaciekawić.
Ograniczone czasowo gratisy
Kolejnym skutecznym sposobem na promowanie produktu jest zorganizowanie czasowego rabatu, co wpłynąć może na podjęcie przez klienta szybkiej decyzji zakupowej. Ewentualnie warto dołączać do danego zamówienia gratisowy produkt, ale tylko w okresie promocji.
Ograniczona czasowo bezpłatna wysyłka
Darmowa dostawa to dobry krok, ale przeważnie praktykowana jest w przypadku zakupów na określoną kwotę. Takie narzędzia promocji sprzedaży zapewniają znakomite rezultaty. Baymard Institute szacuje, że prawie 70% konsumentów porzuca koszyk z zakupami, a 47% z nich przypisuje to nieoczekiwanym dodatkowym kosztom, takim jak opłaty, wysyłka i podatek. Możesz np. zaoferować bezpłatną dostawę bezwarunkowo przez pewien okres.
Część przychodu na cele charytatywne
Dzięki przeznaczeniu części dochodu na cele charytatywne nie tyle zwiększy się atrakcyjność produktu, co ogólne zainteresowanie ofertą. Część przychodów ze sprzedaży może wspierać ważny cel lub organizację charytatywną. To częste rozwiązanie w strategii marketingowej. Wpływa ono na samopoczucie klientów dokonujących zakupu i poprawia wizerunek marki. Możesz dzięki temu budować lojalność nabywców. Na takie narzędzia promocji sprzedaży stawia wiele mniejszych i większych firm. Dla znacznej liczby konsumentów może to być nawet kwestia decydująca przy wyborze oferty.
Jak wynika z raportu Cox Business Consumer Pulse 2018, 71% osób stwierdziło, że wydałoby więcej na zakupy, gdyby wiedziało, że firma wspiera cele społeczne lub środowiskowe.
Wymienione metody i narzędzia promocji sprzedaży to tylko wybrane propozycje. Sprawdzić się mogą opakowania promocyjne, oferowanie drugiego produktu za darmo lub ze zniżką i inne. Niezmiennie jednak pamiętaj o jakości. Klientom zależy na atrakcyjności produktu, a jeśli dany artykuł taki jest, efekty promocji mogą być znakomite.
Promocja sprzedaży – przykłady
Robiąc zakupy, na co dzień masz do czynienia z takimi działaniami. Promowanie produktu w sklepach stacjonarnych i online to standard. Wykorzystuje się przy tym różne narzędzia promocji sprzedaży. Sprawdź przykłady.
LG proponuje 3% zniżki na wszystkie zakupy:
Carrefour oferuje 3. herbatę ze zniżką w wysokości 50%:
X-kom zapewniał możliwość zwrotu do 2 tys. zł wydanych środków:
Sklep Organique proponuje darmowe próbki kosmetyków:
