Żaden pomysł na biznes nie gwarantuje sukcesu. Zależy on od wielu zmiennych, takich jak rodzaj produktu wprowadzanego na rynek czy podejmowane działania marketingowe. Chcesz zwiększyć szansę na powodzenie przedsięwzięcia? Musisz wiedzieć, od czego zacząć. Przeprowadzimy Cię przez ten cały proces od momentu pojawienia się pomysłu. Sprawdź!
Jakie są kluczowe elementy planowania strategii wprowadzenia produktu?
Niektóre produkty są dostępne na rynku od lat i tak naprawdę niewiele się w nich zmienia. Pod pewnym kątem są jedynie dopasowywane do panujących trendów, np. opakowania, czego przykładem są marki Coca-Cola czy Pepsi.
Jednak z drugiej strony wiele produktów okazuje się totalnymi niewypałami. Wpadki zdarzają się nawet bardzo znanym markom, czego przykładem jest Burger King. W 2013 roku firma wprowadziła do menu zdrową alternatywę dla frytek. Satisfries wchłaniały mniej oleju niż zwykłe frytki podczas gotowania, ale były droższe od standardowej pozycji. Burger King nie informował o różnicy między produktami i nie przekonał klientów. Ta pozycja nie przetrwała w menu sieci nawet roku.
Jak zatem powinno wyglądać wprowadzenie nowego produktu, aby odniósł sukces? Podstawą jest zapewnienie wartości dodanej klientowi. Przede wszystkim musisz do niego dotrzeć z informacjami o tym produkcie przez odpowiednie kanały marketingowe. Bez tego odniesienie sukcesu będzie bardzo trudne.
Analiza konkurencji
Wprowadzenie produktu powinna poprzedzić gruntowna analiza konkurentów i ich asortymentu. To dosyć złożony proces, który może obejmować takie kroki jak:
- Przygotowanie listy konkurentów – nie chodzi tylko o tych, którzy oferują dokładnie taki produkt, jaki zamierzasz wprowadzić na rynek. Są nimi również podmioty działające w tej samej branży, ale sprzedające inne artykuły np. winiarnia i browar. Innym przykładem są firmy, które oferują produkty zastępcze. Przykładowo, w czasie pandemii klienci, którzy nie mogli korzystać z usług stylistek paznokci, kupili domowe zestawy i zaczęli się tym zajmować na własną rękę.
- Oceń konkurentów pod kątem formuły 4P, czyli: produktu (porównaj je do Twojego, a najlepiej osobiście go przetestuj), ceny (zwróć uwagę również na politykę rabatową), miejsca (gdzie oferowany jest produkt), promocji (na jakie działania marketingowe stawia firma).
- Oceń słabe i mocne strony konkurencji i porównaj, jak wypadasz na jej tle. Możesz przygotować tabelę, gdzie będziesz wystawiać dla poszczególnych pozycji oceny od 1 do 10. Na koniec podsumuj słabe i mocne strony poszczególnych firm.
- Znajdź swoją przewagę konkurencyjną – to bardzo ważne przy wprowadzaniu nowego produktu. Jeśli Twoja oferta niczym się nie wyróżnia, trudno o sukces. Ustal, na czym chcesz się skupić, jaką cechę oferty pozycjonować. Jednocześnie dopracuj produkt tak, aby dominować nie tylko pod kątem tej jednej cechy.
Analiza klienta (grupy docelowej)
Ustal, kto może być zainteresowany Twoim produktem; kim są potencjalni klienci. Znajdź coś, co ich wyróżnia. Może to osoby, które mieszkają w określonym mieście, są fanami morsowania albo boją się latania. Jeśli chcesz osiągnąć sukces, optymalizuj produkt właśnie pod tę grupę. Ustal jej preferencje, oczekiwania. Powinny Cię interesować m.in. wiek, płeć, wykształcenie, dochód, miejsce zamieszkania i zachowania zakupowe. To bardzo ważne dane, na podstawie których możesz targetować kampanie reklamowe, a od tego zależy skuteczność tych działań.
Na podstawie zebranych danych podziel klientów na segmenty, np. według wieku. To pozwoli jeszcze lepiej ukierunkować działania. Strategia wprowadzenia produktu na rynek powinna zakładać przygotowanie oferty jak najlepiej wpisującej się w oczekiwania danej grupy. Przykładowo, każdy kupuje buty, ale w zależności od wieku czy dochodu, może mieć inne oczekiwania.
Budowa przewagi konkurencyjnej nowego produktu
Wprowadzanie nowego produktu, który nie wyróżnia się w stosunku do oferty rynkowej, to duże ryzyko. Klient musi mieć określony powód, aby wybrać Twoją propozycję, nie wystarczy, że zobaczy jej reklamę w mediach społecznościowych. Oto kilka pomysłów na budowanie przewagi konkurencyjnej:
- Unikatowość lub ekskluzywność produktu – czy oferujesz coś, czego nie proponują inne firmy?
- Wspólne przedsięwzięcia ze znanymi markami – pojawienie się logo Twojej firmy obok logo cenionej marki przy okazji współpracy, z dużym prawdopodobieństwem zadziała na Twoją korzyść.
- Rewelacyjna obsługa klienta – z pewnością i Ty znasz firmy, z których oferty korzystasz z przyjemnością, i takie, których unikasz. Spraw, że klient będzie w pełni usatysfakcjonowany. Nie wystarczy uśmiech personelu, ale przede wszystkim szybkie i sprawne działanie.
- Cena – potencjalnym klientom może szczególnie zależeć na tym aspekcie. Przeanalizuj, czy możesz sobie pozwolić na niższą cenę niż konkurent za produkt o takich samych parametrach, a najlepiej – lepszych.
- Dbaj o szybkość – dotyczy to wielu aspektów. Klient nie chce długo czekać w kolejce, na dostawę produktu czy załadowanie strony WWW. Zanim nastąpi wprowadzenie produktu na rynek, ustal, który element możesz usprawnić przy zachowaniu wysokiej jakości.
Strategia marketingowa kluczem do sukcesu
Wprowadzenie nowego produktu nie powinno się oczywiście opierać na przekonaniu, że „jakoś to będzie”. Dobrze przygotowana strategia marketingowa to ważny krok na drodze do sukcesu. Jak taką stworzyć?
Na początek określ cele i zadania do realizacji. Musisz przecież wiedzieć, co chcesz osiągnąć poprzez wprowadzanie produktu. Aby określić plany, skorzystaj z szablonu celów SMART. Dzięki temu będą konkretne, mierzalne, osiągalne i zgodne z innymi celami biznesowymi.
Poza tym strategie marketingowe powinny obejmować takie kwestie jak:
- zrozumienie grupy docelowej, czyli bliższe poznanie odbiorców Twoich produktów;
- analiza konkurencji, którą już opisaliśmy;
- opracowanie unikatowej korzyści dla klienta, czyli czegoś więcej niż oferuje konkurencja;
- wybór kanałów marketingowych – sprawdzić mogą się różne działania promocyjne. Kanały te zawsze wybiera się indywidualnie i może się okazać, że wiele z nich przynosi oczekiwane wyniki;
- określenie budżetu, czyli środków do wykorzystania na działania marketingowe. To aspekt, który warto konsultować z agencją reklamową, aby budżet był adekwatny do konkurencyjności danego rynku.
Po tych krokach strategia wprowadzania nowego produktu powinna powinna przejść ocenę różnych specjalistów, mających doświadczenie w poszczególnych etapach realizacji takich działań. To ogranicza ryzyko popełnienia błędu. Raz przygotowana strategia mająca na celu wprowadzenie produktu nie jest jednak planem na zawsze. Koniecznie monitoruj, jakie przynosi wyniki i na tej podstawie podejmuj dalsze decyzje.
Jakie działania promocyjne zwiększą świadomość nowego produktu?
Przed wprowadzeniem produktu zastanów się, co zrobić, aby powiadomić odbiorców o jego pojawieniu się na rynku. Tutaj wróć do danych, które udało Ci się uzyskać poprzez określenie grupy docelowej. Niektóre formy działań marketingowych sprawdzą się przy prawie każdym produkcie, umożliwiając bardzo precyzyjne dopasowanie odbiorców. Na pewno postaw na marketing internetowy. Jakie działania warto wziąć pod uwagę?
Pozycjonowanie w Google
Z tej wyszukiwarki korzysta w Polsce ponad 90% internautów. Być może i Ty, szukając produktu lub usługi, zaczynasz właśnie od niej. To szybki sposób na uzyskanie odpowiedzi, znalezienie sklepu w okolicy, który ma to, czego oczekujesz.
Google.com to najpopularniejsza strona w Polsce – w listopadzie odwiedziło ją ponad 27 mln internautów. Dzięki pozycjonowaniu witryna Twojej firmy może zajmować wysokie pozycje na frazy, które najlepiej opisują Twój biznes. Co więcej, ruch z Google osiąga bardzo dobrą konwersję w porównaniu do innych działań marketingowych online.
Kampania w Google Ads
To najpopularniejsza platforma reklamowa na świecie. Dzięki niej możesz promować swoją ofertę w wynikach wyszukiwania Google, w witrynach należących do sieci Google, a także na YouTube i Gmailu. Ma zastosowanie bez względu na cykl życia produktu. Płacisz za każde kliknięcie reklamy lub odsłonę. To działania, które obowiązkowo powinna obejmować strategia sprzedaży. Pomogą Ci one przynosić klientów od razu po rozpoczęciu działalności.
Reklamy sponsorowane w serwisach społecznościowych
Wszystkie najpopularniejsze w Polsce social media dają możliwość reklamowania oferty. Możesz skutecznie wprowadzić produkt i promować go w serwisach społecznościowych, ale ustal, z których korzystają Twoi odbiorcy. Facebook Ads sprawdzi się w prawie każdej branży, ale już niekoniecznie reklama na Instagramie. Bazuj na danych, a nie pozorach. TikTok może Ci się kojarzyć głównie z nastolatkami, a tymczasem większość jego użytkowników stanowią dorośli.
Dzięki serwisom społecznościowym możesz szybko zwiększyć świadomość marki. Przykładowo, Facebook miał w listopadzie 2024 roku blisko 20 mln unikatowych odwiedzin z Polski. Możesz na nim promować ofertę nie tylko poprzez Ads, ale również fanpage czy na grupach tematycznych.
E-mail marketing
Kampanie tego typu wciąż są wykorzystywane i przynoszą efekty. Musisz jednak dotrzeć do takiej listy odbiorców, która pokrywa się z Twoją grupą docelową. Przeważnie firmy pozwalają wybrać adresatów wiadomości na podstawie określonych cech, a to kluczowe. Nie chodzi o rozesłanie spamu, tylko dotarcie do osób, które mogą być realnie zainteresowane Twoją ofertą. Poniższa grafika prezentuje, jak wysoki współczynnik ROI można uzyskać w zależności od branży. Pokazuje, jaki zwrot przyniósł każdy zainwestowany dolar.
To tylko wybrane działania, które będą wspomagać budowanie świadomości marki oraz sprzedaż produktu. Po ich rozpoczęciu analizuj skuteczność i na tej podstawie podejmij decyzję odnośnie do późniejszego podziału budżetu.
W jaki sposób monitorować pierwsze wyniki i wdrażać zmiany?
Kiedy wszystkie etapy wprowadzenia produktu już za Tobą, czas na analizowanie rezultatów. Błędy nie są czymś zaskakującym i z pewnością popełnisz nie jeden. Ważne jest reagowanie. Przede wszystkim podejdź rozsądnie do analizy wyników. Na tym etapie wróć do celów, które zostały ustalone wcześniej. Mogły być następujące:
- Uzyskanie w określonym czasie przychodu ze sprzedaży w wysokości X.
- Sprzedaż danej liczby produktów w 3 miesiące.
- Uzyskanie określonej liczby odwiedzin na stronie.
- Wskaźnik konwersji wynoszący X.
To oczywiście tylko przykłady. To, że uda Ci się wprowadzić produkt zgodnie z założeniami, nie oznacza, że zrealizujesz wszystkie cele. Ważne jest reagowanie na rezultaty, szukanie przyczyn problemów i wprowadzanie zmian, aby przybliżyć się do realizacji planów ustalonych na dłuższy okres.
Testy, testy i jeszcze raz testy
Możesz reagować na każdym etapie cyklu życia produktu, ale ważne jest analizowanie wyników i ich porównywanie. Masz własny sklep internetowy? Czasami zmiana jednego CTA może odmienić sytuację. Przykładem jest sklep Dewalt.com, który zmienił CTA z Buy Now na Shop Now. Okazało się, że o 17% więcej użytkowników klikało pierwotną wersję, co przy popularności tego sklepu przekładało się na ogromną zmianę pod względem przychodu.
Nie każda zmiana musi być korzystna, ale warto testować różne rozwiązania, co jakiś czas przeprowadzając badanie rynku. Wnioski mogą naprawdę odmienić sytuację Twojej firmy!
