Wśród pojęć związanych z reklamą i promocją znajduje się także „marketing kompetencyjny”. Wciąż rzadko wykorzystywany przez firmy, a skrywa w sobie ogromny potencjał. Co warto o nim wiedzieć? W jakich sytuacjach go stosować? Jakie korzyści może przynieść firmie lub osobie zajmującej się sprzedażą własnych kursów i szkoleń?
Co to jest marketing kompetencyjny
Na początek zastanówmy się, czym jest marketing kompetencyjny. Generalnie chodzi o to, by nasze treści i komunikaty miały znaczący wpływ na wzrost wiedzy potencjalnych klientów w interesującym nas obszarze. Krótko mówiąc – edukujemy i rozwijamy kompetencje naszych obecnych i potencjalnych klientów.
Wiele osób uważa, że taka edukacja nie tylko nie przynosi rezultatów, ale wręcz zmniejsza szanse na konwersje. Pokażemy jednak, że nie ma się czego bać i w wielu branżach marketing kompetencyjny może mieć ogromny wpływ na wzrost liczby klientów. Szczególnie w branży B2B, która stawia na znajomość branży z obu stron barykady.
Jesteś specjalistą, więc to pokaż
Załóżmy, że jesteśmy specjalistą w kontekście oprogramowania do stawiania stron internetowych – Drupal CMS. Znasz wszystko na temat tego oprogramowania i zrobiłeś w nim dziesiątki stron czy sklepów internetowych z wykorzystaniem Drupal Commerce. Swoją wiedzą chcesz dzielić się z innymi, dlatego przygotowujesz kompleksowe kursy, przygotowujące do programowania i kodowania w oparciu o Drupala. W jaki sposób sprzedać takie szkolenie? Poprzez marketing kompetencyjny!
Sprzedaż szkoleń poprzedza budowa eksperckiego wizerunku
Na początek warto dać się poznać jako specjalista. Prowadzić bloga pod swoim nazwiskiem czy też nagrywać vloga i pokazywać poszczególne funkcjonalności Drupala w praktyce. Wówczas ludzie zainteresowani programowaniem zaczną nas dostrzegać i zainteresują się naszą pracą. Jeśli nie masz autorytetu i reputacji, to nikt nie zdecyduje się na Twoje szkolenie. Pokaż, że jesteś naprawdę specjalistą w swojej dziedzinie, a Twój kurs wprowadzi w tajniki wiedzy także jego uczestników. Dopiero wtedy masz realne szanse na powodzenia.
Jak sprzedawać kursy? Marketing kompetencyjny w praktyce.
Podziel szkolenie na kilka poziomów
Jeśli działasz w nietypowej branży, w której kluczowy jest rozwój, możesz podzielić kursy na kilka poziomów, tak jak wygląda to w przypadku języka angielskiego. Gdy możesz założyć, że ktoś nie zatrzyma się na jednym poziomie, to dlaczego nie udostępnić tego pierwszego za darmo? Twój kurs się sprawdzi? Zyskasz klienta, który zapłaci także za inne materiały. W tym wypadku dajesz, by otrzymać wiele więcej, za bardziej zaawansowane materiały.
Snippety czyli demo szkolenia
Kolejne metody to snippety, np. udostępnienie dwóch darmowych rozdziałów lub też wersja demo, z ograniczonymi funkcjonalnościami, charakterystyczna dla aplikacji językowych. Obie metody pozwalają pokazać podstawowe funkcjonalności (model MVP, licencja freemium), ale dopiero po opłacie ktoś zyskuje materiały premium, niosące ze sobą najwyższą wartość. A to na nich docelowo ma zależeć użytkownikowi.
Ubierz kursy w pakiety sprzedażowe
W wypadku marketingu kompetencyjnego warto zastosować także taktykę pakietów, np. dwa kursy = 50% taniej. W ten sposób Ty i tak nie tracisz, bo marża za kurs jest wysoka, a zyskujesz większą sprzedaż. W takim wypadku stosowanie wielkopaków i zniżek ma sens, bo wciąż poziom zysku jest zadowalający.
Skalowalność marketingu kompetencyjnego
Co ważne – marketing kompetencyjny łatwo skalować. Raz stworzony kurs może nam służyć przez długi czas i być sprzedawanym przez lata. Nawet jeśli zmienia się oprogramowanie, to wystarczy lekko odświeżyć i zaktualizować poszczególne zagadnienia, by kurs lub szkolenie znowu było w pełni jakościowy i odpowiadał na podstawowe pytania. Dzięki temu raz przepracowany materiał może przynosić pasywne korzyści przez kilka, a nawet kilkanaście lat, w zależności od branży i dotyczących jej zmian. A pasywny zysk to marzenie każdego przedsiębiorcy.
Przede wszystkim – bądź specjalistą
Marketing kompetencyjny ma jednak to do siebie, że samemu trzeba być na bieżąco z tematem, by móc odpowiedzieć na potencjalne pytania i nie dać się zagiąć. Stawiając na edukacje, przedstawiamy siebie w roli eksperta. By marketing kompetencyjny rzeczywiście przełożył się na wymierne rezultaty, rzeczywiście musimy specjalistą być. I to nie na pół gwizdka, ale w pełni.
Pojawia się nowa wtyczka? Przetestuj ją i poznaj jej działanie. Nie lekceważ pytań od kursantów – jeśli wspomożesz ich także po ukończeniu szkolenia, to szanse na to, że polecą Twoje usługi innym, znacznie rośnie. Pamiętaj, że społeczny dowód słuszności i naturalny marketing szeptany to najlepsze sposoby, by szybko zbudować liczne grono klientów.
Nie zapominaj o jakości materiałów – muszą być one przygotowane na tip top. To co, że znamy się na temacie, jeśli nie potrafimy go odpowiednio zaprezentować i przedstawić. Wszystko należy odpowiednio przepracować i wyeliminować wszelkie niedociągnięcia. Sama oprawa wizualna także wpływa na to, czy ktoś jest chętny skorzystać z kursu. Ściany tekstu, bez żadnych przerywników graficznych czy memów? W tym roku już to nie przejdzie.
Nie tylko sprzedaż kursów i szkoleń
Marketing kompetencyjny przydaje się nie tylko przy sprzedaży kursów i szkoleń, ale także w innych branżach. Jeśli klienci widzą Twoją wiedzę i eksperckość, a dzięki temu mogą liczyć na Twoje wsparcie, to chętniej skorzystają z Twoich usług. Ta zasada działa w każdej dziedzinie biznesu i życia.
