Duża konkurencja w e-commerce powoduje, że przekonanie klienta do Twojej oferty wymaga coraz większego zaangażowania i sięgania po przeróżne działania. Podczas podejmowania decyzji zakupowych konsumenci często nie kierują się logiką, tylko emocjami – warto to wykorzystać w swoich działaniach. Jak to zrobić? Dowiedz się, jak działa marketing emocjonalny.
Co to jest marketing emocjonalny?
To wszelkie działania, którymi chcesz wywołać u odbiorcy określone emocje. Ten rodzaj marketingu zakłada, że wiele decyzji zakupowych odbywa się na poziomie emocjonalnym. Jeśli zbudujesz więź z odbiorcami, konsumenci będą bardziej ufać Twojej marce. W przypadku gdy jest konsekwentnie pielęgnowana, może prowadzić do długotrwałego zaangażowania.
Dlaczego emocje odgrywają znaczącą rolę w marketingu?
Emocje wpływają na zachowania konsumentów – to od nich zależą decyzje zakupowe, a także lojalność wobec marki. Dzięki utworzeniu więzi emocjonalnej, możesz uzyskać coś więcej niż tylko tradycyjną relację między marką a klientem. Wytworzysz także pozytywne emocje, takie jak szczęście, radość czy ekscytacja, oraz zbudujesz przyjazne skojarzenia z marką, co zwiększy prawdopodobieństwo, że odbiorcy zapamiętają i wybiorą właśnie Twoją firmę.
Uwaga: filmy, które wywołują silne emocje są 2 razy częściej udostępniane. Inne dane pokazują, że kampanie marketingowe z przekazem emocjonalnym osiągają średnio 2 razy lepsze wyniki niż racjonalne przekazy.
Emocje pomagają budować lojalność i tworzyć bazę lojalnych klientów. Jeżeli sprawisz, że odbiorcy będą szczęśliwi lub zadowoleni, możesz uzyskać pozytywne skojarzenia ze swoimi produktami lub usługami – tym samym zachęcisz ich do ponownych zamówień.
Wykorzystując określone emocje, jesteś w stanie doprowadzić do oczekiwanych decyzji zakupowych. Poprzez strach podkreślisz potencjalne negatywne konsekwencje nieskorzystania z oferty.
Zwróć uwagę, że jeśli dany content wywołuje silne emocje, to jest chętniej udostępniany nie tylko w mediach społecznościowych, ale także wśród znajomych i rodziny, tworząc szum i zwiększając widoczność marki. Mogą wpływać na sposób, w jaki konsumenci postrzegają i reagują na dane treści. Za pomocą emocji wyróżnisz również swoją markę na tle konkurencji.
Jakie są podstawowe elementy marketingu emocjonalnego?
Jak podaje Statista, 71% specjalistów ds. marketingu internetowego tworzy więzi emocjonalne z konsumentami, aby zwiększać rozpoznawalność marki.
- Opowiadanie historii – jej fabuła musi być angażująca. W materiale powinny pojawiać się postacie, z którymi odbiorcy mogą się utożsamiać. Do tego historia musi być zgodna z wartościami i misją Twojej marki. W 2024 roku, z okazji Dnia Matki, brazylijska marka O Boticário pokazała siłę emocji w reklamie. Ich kampania przedstawiała matkę i jej nastoletniego syna. Kampania wywołuje uczucie nadziei, miłości i ochrony. Zobacz ten film:
- Atrakcyjność wizualna – to właśnie takie elementy odgrywają kluczową rolę w wywoływaniu emocji. Jeśli są wysokiej jakości, zwiększają wpływ działań marketingowych. Jak osiągnąć taki efekt? Dobieraj kolory w zależności od tego, jakie chcesz wywołać emocje. Przykładowo, czerwony kojarzy się z pasją czy miłością, a zielony – uspokaja i pomaga redukować stres.
- Muzyka i dźwięk – jeśli chcesz skutecznie wykorzystać marketing emocjonalny, zwróć szczególną uwagę na ten element. Jego zastosowanie wzmacnia emocje w treściach marketingowych. W końcu dzięki muzyce tworzy się określony nastrój.
Jakie są najczęściej wykorzystywane techniki w marketingu emocjonalnym?
Marketing emocji może przynieść znakomite efekty dla Twojej marki, o ile odpowiednio zrealizujesz kampanię. Oto, jakie techniki może obejmować strategia marketingowa:
- Prezentowanie zaskakujących informacji – nieoczywiste fakty, statystyki lub inne ważne informacje, aby nawiązać kontakt z odbiorcami i zmotywować ich do podjęcia działań. Korzystają z tego np. organizacje non-profit.
- Używanie kolorów kojarzących się z różnymi emocjami i reakcjami – wykorzystuj je do tworzenia angażujących wizualizacji i grafik z perswazyjnymi komunikatami.
- Tworzenie pozytywnych reakcji, takich jak szczęście, radość, ulga, miłość, podekscytowanie itd. To istotnie wpłynie na postrzeganie Twojej marki.
- Wywoływanie negatywnej reakcji emocjonalnej – organizacje non-profit często skupiają się na wywołaniu zmartwienia, troski czy gniewu, aby przekonać do wsparcia danej sprawy.
- Opowiadanie historii, która odnosi się do odbiorców – jest dla nich istotna, angażująca. Tematyka powinna być dobrana na podstawie analizy zachowań i preferencji.
W jaki sposób marketing emocjonalny wpływa na decyzje zakupowe konsumentów?
Marketing emocji może poprawić wyniki sprzedażowe i oddziaływać na decyzje zakupowe konsumentów. Phillip Adcock, który jest ekspertem ds. zachowań konsumenckich, uważa, że reakcje emocjonalne są 3 tys. razy szybsze niż racjonalne myślenie.
Gerald Zaltman (Profesor Harvard Business School), w swojej książce How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market, stwierdził, że 95% klientów podejmuje decyzje, bazując na emocjach.
Na zachowania klientów wpływają takie emocje jak m.in. duma, wstyd czy poczucie winy.
Jak skutecznie zidentyfikować emocje, które przemówią do Twojej grupy docelowej?
Branding emocjonalny nie jest łatwy w realizacji. Skąd masz wiedzieć, jakie emocje przemówią do Twoich odbiorców? Jak zbudujesz lojalność klientów?
Harvard Business Review stworzyło listę ponad 300 motywatorów emocjonalnych. Twierdzą, że klienci są emocjonalnie związani z marką, gdy pomaga im ona spełnić głębokie, często podświadome oczekiwania. Ważnym motywatorem jest m.in. pragnienie „wyróżnienia się z tłumu”.
Identyfikacja i pomiar motywatorów emocjonalnych są skomplikowane, ponieważ sami klienci mogą nawet nie być ich świadomi. Odczucia te zazwyczaj różnią się od deklaracji konsumentów, co potwierdza teorię o głęboko zakorzenionym aspekcie emocjonalnym.
Jedynym sposobem oceny, jakich emocji oczekują odbiorcy, jest poznanie klientów. Zacznij od odbiorców, którzy przynoszą Twojej marce najlepsze wyniki. Spróbuj ustalić, jakie emocje towarzyszyły zakupom. Następnie przejdź do analizowania grupy, która zdecydowała się na zakupy tylko raz i nigdy do Ciebie nie wróciła, a także tych, którzy kupują dosyć regularnie, ale za mniejsze kwoty. Dzięki temu uzyskasz obraz emocji różnych odbiorców i związanych z tym decyzji.
Jakich błędów unikać w kampaniach opartych na emocjach?
Jeśli chcesz, by Twoje działania marketingowe przynosiły najlepsze efekty, sprawdź, czy na pewno:
- badasz odbiorców – nie ustalasz, jakie emocje mogą przyczynić się do wykonania przez nich oczekiwanego kroku;
- nie za dużo obiecujesz, a za mało dostarczasz – nie komunikuj, że Twój produkt odmieni życie klienta, jeśli spowoduje zmianę tylko w jednym aspekcie;
- nie chcesz od razu komunikować emocji – najpierw pokaż klientom podstawowe korzyści związane z ofertą, a dopiero później dostarczaj emocje;
- nie przekazujesz emocji bez specjalizacji – pokaż, że wykonujesz produkty lub usługi lepiej niż konkurencja, potwierdź eksperckość i dopiero przy tym komunikuj emocje. To podstawowy element sukcesu;
- pozwalasz dojść do własnych wniosków – nie mów klientom, co mają czuć. Powinieneś wywołać w nich emocje swoją komunikacją.
Musisz wiedzieć, jak wykorzystać marketing emocjonalny. W przeciwnym wypadku odniesiesz efekt odwrotny do oczekiwanego. Żadnych decyzji nie traktuj jako oczywiste. Badaj odbiorców, analizuj ich zachowania i odczucia.
Inwestować czy nie inwestować w marketing emocjonalny?
Ta forma marketingu ma zastosowanie w niemal każdej działalności. Według badań Gallupa 70% decyzji podejmowanych jest w oparciu o emocje, w tym preferencje dotyczące marki. Poprzez marketing emocjonalny możliwe jest budowanie zaufania i lojalności klientów.
Dlatego nie zastanawiaj się! Marketing emocjonalny pomoże Ci osiągnąć lepsze wyniki i wspomoże budowanie relacji.
