Działania marketingowe, za pomocą których jesteś w stanie dotrzeć do klientów, można podzielić według różnych kryteriów. Jeden z takich podziałów wyróżnia outbound marketing oraz inbound marketing. Co oznaczają te pojęcia? Sprawdź, z których działań warto skorzystać, aby dotrzeć do potencjalnych klientów.
Inbound i outbound marketing – definicje
Inbound, czyli marketing przychodzący, to działania, które prowadzą do tego, że klient sam odnajduje daną firmę i wyraża zainteresowanie jej ofertą. Kontakt jest zatem inicjowany przez odbiorcę. Taki marketing buduje świadomość marki, ale także pozwala zwiększyć sprzedaż. Działania mają charakter długofalowy i prowadzą do maksymalnego zaangażowania odbiorców.
A czym jest marketing wychodzący, czyli outbound? W tym przypadku zwracasz się z komunikatem do klienta i chcesz go zachęcić do skorzystania z oferty. Strategia marketingowa obejmować może wiele różnych działań m.in. media społecznościowe, reklamę w telewizji, wyszukiwarkach, radio czy ulotki. Marketing wychodzący charakteryzuje się tym, że działania w dużej mierze mogą docierać do odbiorców, którzy nie są zainteresowani ofertą.
Uwaga: leady pozyskane przez inbound marketing kosztują średnio o 61% mniej niż zdobyte przez marketing wychodzący.
Źródło: invesp
Inbound a outbound marketing – najważniejsze różnice
Wiesz już, że marketing przychodzący i marketing wychodzący nie są tym samym. Co różni inbound i outbound? W obu przypadkach chodzi o działania reklamowe, natomiast inne są sposoby pozyskania potencjalnych klientów.
| Inbound marketing | Outbound marketing |
| Tworzenie i dystrybucja treści, które przyciągają odbiorców. | Docieranie do konsumentów proaktywnie. |
| Działania są „subtelne”. | Outbound to działania bardziej agresywne. |
| Content skierowany do konkretnej grupy odbiorców, rozwiązujący jej problemy. | Content przygotowany bezpośrednio w celu sprzedaży produktów. |
| Content w formach interaktywnych, takich jak: posty w mediach społecznościowych, blogi, raporty, webinary. | Content w reklamach w magazynach, na billboardach, w telewizji, ale również w sieci. |
| Komunikacja jest kierowana do określonej grupy potencjalnych klientów. | Przekaz musi się wyróżniać wśród wielu innych reklam, które odbiorcy widzą na co dzień. |
| Strategia w wielu kanałach. | Strategia w ograniczonej liczbie kanałów. |
| Łatwo mierzalne wyniki za pomocą narzędzi analitycznych. | Marketing wychodzący jest trudny do mierzenia. |
Inbound marketing – zalety i wady
Marketing przychodzący to działania, które przynoszą znakomite wyniki. Do największych korzyści można zaliczyć:
- Inbound marketing jest nieinwazyjny. Potencjalny klient zainteresuje się ofertą po np. wzięciu udziału w webinarze albo zapoznaniu się z treścią wpisu na blogu.
- Marketing przychodzący jest edukacyjny. Można go odpowiednio zaprojektować dla różnych etapów lejka sprzedażowego.
- Inbound marketing daje duże możliwości pod względem pomiaru efektów działań.
- Stosunkowo niskie koszty działań – w porównaniu do outbound marketingu.
- Jednocześnie możesz budować autorytet marki i zaufanie.
- Odbiorcą jest grupa docelowa osób, które interesuje dokładnie to, co oferujesz.
- Lead bez bardzo dużego zaangażowania z Twojej strony może szybko przeobrażać się w sprzedaż.
Marketing przychodzący nie jest pozbawiony wad. Jakie są minusy tej strategii?
- Efekt wymaga czasu. Nie są to działania, które przynoszą znakomite rezultaty z dnia na dzień. Nie spodziewaj się dobrych wyników ekspresowo. Rzeczywisty wpływ działań warto oceniać po 6-12 miesiącach.
- Trudno sobie poradzić bez pomocy specjalisty. Musisz skorzystać z narzędzi, których nie da się używać skutecznie i optymalnie bez dużego doświadczenia w ich obsłudze.
- Trudności w budowaniu świadomości marki w niszowych branżach. Sięgnięcie dalej czy rozszerzenie grupy docelowej, może znacznie podwyższyć koszty, które niesie marketing przychodzący.
W inbound marketingu często wykorzystywane są media społecznościowe, np. profile w social media. Inne przykłady to: posty na blogach, video na YouTube, podcasty czy webinary.
Z czasem inbound marketing może przynosić znakomite wyniki. Przykładowo, blog Ahrefs (ahrefs.com/blog/) osiąga miesięcznie ponad 570 tys. odwiedzin. Gdyby firma miała skorzystać z Google, aby pozyskać ten ruch, kosztowałoby to ją około 800 tys. dolarów na miesiąc!
Źródło: Ahrefs blog
Outbound marketing – zalety i wady
Marketing wychodzący ma plusy i minusy. Przekaz reklamowy może przynieść znakomite rezultaty, ale nie musi. Strategia ma następujące zalety:
- Możesz szybko osiągnąć efekt reklamy w postaci zbudowania świadomości istnienia marki.
- Marketing wychodzący pozwala działać na szeroką skalę. Jesteś w stanie dotrzeć do ogromnej liczby odbiorców.
- Jeśli wykupujesz reklamy w internecie, to koszt kampanii może być stosunkowo niski.
- Outobound sprawdza się na początku prowadzenia działalności – pozwala szybko dotrzeć do odbiorców.
- Marketing wychodzący pozwala dotrzeć do klienta, zanim zacznie on szukać na własną rękę danego produktu lub usługi.
Strategia outbound ma również wady, mianowicie:
- Działania marketingowe pozwalają dotrzeć do bardzo dużego grona odbiorców, ale stopień ich zainteresowania ofertą może być znacznie różny.
- Koszt zdobycia leadu jest wysoki. Różne badania pokazują, że marketing przychodzący jest pod tym względem zdecydowanie lepszy.
- Outbound marketing może być różnie odbierany i możliwe są reakcje negatywne.
- Doprowadzenie do sprzedaży często wymaga bardzo dużo pracy.
- Outbound marketing może okazać się nieopłacalny w przypadku tanich produktów i usług.
Outbound czy inbound – na co się zdecydować?
Choć liczby pokazują, że inbound marketing ma więcej zalet i może przynieść liczne korzyści, to nie oznacza, że w każdym przypadku jest trafionym rozwiązaniem. Zaczynasz działalność? Twoja marka jest anonimowa? Marketing wychodzący szybciej przyniesie efekt. Na rezultat inboud poczekasz znacznie dłużej. Potrzebujesz szybko wyników? Wtedy również stawiaj na outbound. Na pewno szybkie rezultaty są niezbędne, jeśli dysponujesz niewielkim budżetem na działania marketingowe i nie możesz czekać miesiącami na uzyskanie wyników. Te może Ci przynieść outbound.
Kiedy postawić na strategię inbound? W zasadzie trudno o przypadki, w których się nie sprawdzi (o ile uzbroisz się w cierpliwość). Z biegiem czasu efekty mogą być znakomite i możesz osiągać coraz więcej korzyści. Najlepsze rezultaty przychodzą długofalowo – wtedy działania będą generować coraz więcej leadów przy niskim koszcie ich pozyskania.
A może lepiej łączyć inbound i outbound marketing, wykorzystując potencjał, który drzemie w tych działaniach? Stawiać na media społecznościowe, reklamę w Google, SEO, a jednocześnie reklamę zewnętrzną? Czy takie połączenie może przynieść wyniki?
Outbound i inbound – czy da się to połączyć (i czy warto)?
Obie strategie marketingowe znacznie się różnią. Czy warto brać pod uwagę postawienie na jedne i drugie działania? Prawdopodobnie w przypadku wielu biznesów to optymalne rozwiązanie. Obecnie zdecydowanie widać, że firmy inwestują w inbound marketing, ale pamiętaj, że to działania, które wymagają czasu, aby uzyskać oczekiwany efekt. Nie przynoszą go od razu. Możesz sięgać po outbound, który pozwoli Ci zwiększać świadomość istnienia marki i pozyskiwać leady. Choć nie są to najtańsze działania, to często warto się na nie zdecydować, jeśli chcesz dalej prężnie rozwijać działalność. To pozwoli funkcjonować biznesowi, pozyskiwać środki na rozwój i da Ci możliwość czekania na efekty inbound marketingu.
Jeśli połączysz kampanię outbound z inbound, możesz osiągnąć lepsze efekty. Załóżmy, że chcesz kupić samochód. Nie podejmujesz decyzji pod wpływem chwili. Przygotowujesz się do niej i korzystasz z dobrodziejstw inbound marketingu – treści blogowych, materiałów video, podcastów. Na etapie poszukiwań trafiasz na kampanię reklamową zwracającą Twoją uwagę na auto, które znasz z tych materiałów. To kolejny czynnik, który może się przyczynić do podjęcia decyzji zakupowej. Działania marketingowe w pewnym sensie się uzupełnią.
Jak mierzyć marketing wychodzący i przychodzący?
Skuteczność prowadzonych kampanii zawsze należy monitorować. Tylko dzięki temu możesz podejmować uzasadnione decyzje co do dalszego podziału budżetu na poszczególne działania. Jeśli jednocześnie prowadzisz je w ramach inbound i outbound marketingu, to trudno Ci będzie porównać skuteczność obu strategii. Możesz jednak wykorzystać Google Analytics i mierzyć skuteczność przynajmniej części prowadzonych działań, np. poprzez śledzenie ścieżki, jaką przemierzył odbiorca, zanim stał się Twoim klientem.
Warto korzystać z tagów UTM, aby móc łatwo ustalić, który wpis na Twoim fanpage’u spowodował, że internauta trafił na stronę. Prowadzisz kampanie e-mail marketingowe? Monitoruj skuteczność poszczególnych wiadomości – otaguj odnośniki znajdujące się w wiadomościach. Obserwuj nie tyle przekierowania, co ruch, który doprowadził do uzyskania leadu lub sprzedaży. Na tej podstawie decyduj, czy chcesz inwestować w inbound czy outbound marketing i w jakiej proporcji.
