W dzisiejszym biznesie jest mnóstwo czynników, które składają się na jego siłę. Liczba fanów na Facebooku, zasób oferty czy też portfolio. W dużej mierze o sukcesie danej firmy decydują jednak rekomendacje.
Rynek obecnie jest bardzo konkurencyjny w zasadzie w każdej branży. Większość dziedzin biznesu jest mocno wydrenowana. W każdej z nich pojawia się kilka rywalizujących firm, bliźniaczo podobnych do siebie. Dlatego warto szukać szansy, by się wyróżnić, a rekomendacje są jedną z nich.
Rekomendacje – co to jest?
Znaczenie słowa rekomendacja według definicji ze słownika języka polskiego to „opinia o kimś, zazwyczaj pochlebna, polecenie kogoś”. W aspekcie psychologicznym jest to jedna z reguł wpływu społecznego, wyodrębniona przez Roberta Cialdiniego, która wyraźnie funkcjonuje w marketingu oraz biznesie. Dlaczego w reklamach leków pojawiają się farmaceuci oraz lekarze? Ponieważ są osobami, którym ufamy i które na co dzień doradzają nam dobór leków. Jeśli nie mamy jeszcze swojej opinii, to są w stanie na nią wpłynąć. Tak działa społeczny dowód słuszności – postępujemy tak jak inni, jak cała grupa.
Ten element można zastosować także wobec swojej marki i biznesu. Jeśli jest regularnie polecana, to w głowach konsumentów rodzi się myśl „rzeczywiście, coś może być na rzeczy..”. Znacznie łatwiej przekonać się do produktu czy usługi, która jest rekomendowana przez inne osoby, którym ufamy. Równie dobrze mogą to być znajomi, influencerzy, celebryci jak i przedstawiciele innych firm, z których usług regularnie korzysta użytkownik.
Rekomendacje w modelu B2B
Rekomendacje działają jednak nie tylko na użytkowników internetu i klientów docelowych, ale także w sektorze B2B. Jeśli ktoś szuka kontrahenta, to chętniej skorzysta z usług tego, którego poleca ktoś inny. Networking może mieć ogromne znaczenie dla budowania finansowego sukcesu przedsiębiorstwa.
Dla przykładu – Karol postanowił, że jego firma potrzebuje nowej strony internetowej. Stara się zdezaktualizowała, a programowanie nowych funkcji jest cenowo porównywalne do kosztów nowej witryny. Rozpoczyna poszukiwanie odpowiedniego wykonawcy. Na stronie jednego z software house znajduje rekomendację ze strony zaufanego znajomego, Tomka. Karol niezwłocznie dzwoni do kolegi, by dowiedzieć się więcej na temat danego software house. Gdy dobra opinia się potwierdza, to przedsiębiorca już się nie zastanawia, bo znalazł rzetelnego i profesjonalnego wykonawcę swojej nowej strony www. Tak właśnie wygląda w praktyce rekomendacja biznesowa.
Tak działa moc rekomendacji w biznesie – znacznie szybciej zaufamy firmie czy usłudze, którą ktoś już sprawdził. Dlatego nie traktujmy po macoszemu wszelkiego rodzaju konferencji branżowych czy networkingu na LinkedIn – w ostatecznym rozrachunku tak budowany model biznesowy może przynieść realne korzyści.
Chwal się zdobytymi rekomendacjami!
Dlatego jeśli masz już kilku partnerów biznesowych lub zadowolonych klientów, to nie zapomnij pochwalić się ich opiniami. Stwórz na stronie głównej specjalny slider, który będzie po kolei wyświetlał najważniejsze rekomendacje. Masz ich więcej? Stwórz specjalną podstronę, na której umieścisz wszystkie z nich. Dziękuj za wszystkie pozytywne recenzje i chwal się nimi!
Jak zdobyć rekomendacje biznesowe?
Nie masz jeszcze pozytywnych recenzji? Zadbaj o to! Rób follow up po każdej transakcji, namawiając klientów do oceny Twoich usług. Dbaj o dobre relacje biznesowe, by zdobywać kolejne rekomendacje na LinkedIn. Jeśli współpraca układała się bez zarzutów, poproś o referencje i zapytaj o możliwość udostępnienia ich na stronie internetowej firmy. W większości przypadków nie jest to żaden problem, a Ty zyskujesz społeczny dowód słuszności na wysoką jakość usług Twojej firmy.
Pamiętaj jednak, by nie przesadzić w drugą stronę. Tysiące pozytywnych opinii – to brzmi podejrzanie. Dbaj o swój pozytywny wizerunek profesjonalisty oraz specjalisty w branży, ale nie przesadzaj z laurkowaniem swoich usług, bo nie będzie to wyglądać wiarygodnie.
Kampania reklamowa nie jest w stanie w pełni zastąpić rekomendacji. Co z tego, że świetnie zaprezentujemy produkt i wszystkie jego funkcjonalności, skoro nie mamy poparcia swojej tezy wśród klientów? Te elementy powinny działać w symbiozie.
Rekomendacje w kontekście pracownika
Jeśli jesteś pracownikiem, to zadbaj o to, by od każdego pracodawcy/zleceniodawcy, który był zadowolonym z Twojej pracy, otrzymać referencje. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej można powiedzieć wszystko, ale dopiero taka papierowa „rekomendacja biznesowa” jest realnym potwierdzeniem naszych słów, działającym na korzyść naszej kandydatury.
Dlatego nigdy nie zostawiaj po sobie spalonych mostów. Staraj się wszelkie kontrakty kończyć obopólnym zadowoleniem. Wtedy łatwiej o pozytywną opinię, a potencjalny nowy pracodawca chce czasem telefonicznie potwierdzić Twoje poprzednie osiągnięcia. Lepiej nie drżeć w niepokoju, co powie o Tobie Twój poprzedni szef, tylko być pewnym swojej jakości i dobrze wykonanej pracy dla firmy.
Korzystaj z rekomendacji, by zdobywać klientów i budować swój wizerunek specjalisty. Takie polecenia to najmocniejszy bodziec, zarówno w kontekście biznesowym, jak i dla sprzedaży pojedynczych produktów. Nie lekceważ go i regularnie zdobywaj kolejne pozytywne opinie, świadczące o jakości oferowanych przez Ciebie usług!
