USP produktu w wielu sytuacjach może Ci pomóc uzyskać realną przewagę nad konkurencją. Dlatego tak ważna jest wiedza o mocnych stronach własnej firmy oraz tworzenie i modyfikowanie oferty, by odpowiadać na potrzeby rynku. Sprawdź, co powinieneś wiedzieć na temat unikalnej propozycji sprzedaży.
USP – co to znaczy?
USP (ang. unique selling proposition), czyli unikalna propozycja sprzedaży, to element bądź czynnik, dzięki któremu Twoje produkty lub usługi wyróżniają się na tle konkurencji. Krótko mówiąc, są od niej po prostu lepsze. W marketingu internetowym niezwykle ważne jest szybkie komunikowanie USP – bez tego trudno zachęcić klientów do konwersji w Twoim sklepie czy serwisie.
Dlaczego USP produktu jest ważne?
Na rynku nie brakuje produktów i usług, a wciąż powstają kolejne. Co gorsza, są one zwykle do siebie podobne, a wybór najodpowiedniejszego rozwiązania staje się dla konsumentów coraz trudniejszym zadaniem. Dlatego nazwanie wprost tego, co jesteś w stanie zaproponować klientowi w odróżnieniu od konkurencji, pozwoli Ci się wyróżnić, zapaść w pamięć. Musi to być konkretna korzyść, której próżno szukać u innych marek.
USP produktu jest również ważne ze względów wewnętrznych. Pozwala określić misję Twojej firmy, wartości, cele, do jakich zmierza. Każdy właściciel firmy powinien mieć określoną personę, do jakiej kieruje swoje produkty lub usługi. Dzięki temu USP marki będzie jeszcze lepiej dopasowane i przyciągnie uwagę klientów. Poza tym będzie stanowić ważną część strategii marketingowej.
Jak odkryć USP marki?
Odkrycie unikalnej propozycji sprzedaży produktu nie jest proste. Tymczasem trafnie określone może zwiększyć sprzedaż. Oto kilka wskazówek, jak zdefiniować USP w marketingu danej firmy:
- wejdź w buty klienta – właściciele firm często nie patrzą obiektywnie na swoją ofertę. Uważają, że to, co sprzedają, idealnie spełnia potrzeby rynku. Tymczasem często potrzeba świeżego spojrzenia. Aby to osiągnąć, należy oderwać się od codziennych obowiązków i wejść w buty klienta – z dystansem przeanalizować, czego naprawdę oczekuje. Jeżeli posiadasz restaurację, konsumentom nie zawsze będzie chodzić tylko o to, by dobrze zjeść w niskiej cenie. Liczy się również lokalizacja, czystość, czas oczekiwania na zamówienie czy poziom obsługi. Koszt nie zawsze jest wyznacznikiem, za którym idą klienci. Często wolą oni zapłacić więcej i być bardziej zadowolonym z usługi. Znajdź funkcje sprzedażowe, które będą odpowiadać potrzebom klientów. Jeśli prowadzisz bistro skierowane do 30- i 40-latków, większe znaczenie od ceny może mieć dla nich przyjazna infrastruktura dla rodziców z dziećmi.
- poznaj motywacje klientów – bycie sprzedawcą, marketerem powinno w dużym stopniu wiązać się ze znajomością psychologii. Musisz wiedzieć, co motywuje i zachęca do zakupu klientów. W ten sposób poznajesz ich decyzje zakupowe. Ta wiedza to nie tylko dane demograficzne – wiek, płeć, lokalizacja, ale ich codzienne trudności, bolączki, problemy itp. Dobrze pod tym względem radzą sobie chociażby firmy zajmujące się kosmetykami. Muszą one wiedzieć, na czym zależy klientom – czy będzie to naturalny skład, działanie przeciwzmarszczkowe, a może połączenie skuteczności i luksusu. Tego rodzaju produkty są następnie kupowane na podstawie pragnień, jakie chcemy zrealizować – młodszy wygląd, większa pewność siebie, troska o środowisko itp.
- ustal, dlaczego klienci kupują Twój produkt, a nie konkurencji – zamiast wyważać otwarte drzwi i zastanawiać się, co zrobić, żeby sprzedawać więcej, wystarczy zastanowić się nad tym, dlaczego obecni klienci wybierają właśnie Ciebie; czy robią to świadomie, czy z przypadku. Do tego wystarczy czasem zwykła ankieta z oceną produktów i usług. Jeśli sprzedajesz pizzę, możesz zapytać o ocenę składników, rozmiaru, obsługę, czas dowozu na wynos itp. Klienci o wiele chętniej mówią o tym, co im przeszkadza, niż podoba, więc to dobry sposób, by pozyskać wiedzę o tym, jak ulepszyć swoją ofertę i stworzyć USP produktu.
USP produktu – jak napisać?
Zastanawiasz się, jak stworzyć swoją własną unikalną propozycję sprzedaży? Są pewne wskazówki, które pomogą Ci, jak najlepiej opracować swoje USP. Oto one:
- spisz wszystkie potencjalne wyróżniki swojej marki – bądź obiektywny i konkretny tak, aby produkty lub usługi miały swoje odzwierciedlenie w konkretnej korzyści.
- zbadaj konkurencję – cennym źródłem informacji mogą się okazać działania konkurencji. Sprawdź, jakie mają USP i szukaj niszy. Czasem produkty z tej samej kategorii można wykorzystywać na różne sposoby.
- uwzględnij potrzeby odbiorców – przeanalizuj swoją ofertę i zastanów się, czy jakieś ważne potrzeby nie zostały przez Ciebie pominięte. Być może sprzedajesz produkty online i nie zauważyłeś, że dla klientów coraz większe znaczenie ma opakowanie, w jakim otrzymuje przesyłkę. Doceniają, gdy nie jest to torba foliowa, ale karton z recyklingu i naturalne wypełniacze.
- przeanalizuj dane – zastanów się nad informacjami, które zebrałeś. Oddziel te najistotniejsze od mniej ważnych i wybierz najmocniejsze USP. Pomyśl, w których obszarach działalności swojej firmy możesz je wdrożyć – czasem będzie to już claim marki, a w innym przypadku na przykład polityka zwrotów.
Ciekawym sposobem na rozpoznanie USP produktu jest rozpisanie go na kartce. W tym celu można wykorzystać poniższy szablon, to znaczy:
[TWOJA MARKA] oferuje [PRODUKT/USŁUGĘ] dla [RYNEK DOCELOWY] do [PROPOZYCJA WARTOŚCI].
W przeciwieństwie do [ALTERNATYWY], my oferujemy [KLUCZOWY WYRÓŻNIK].
Być może nie uzyskasz dokładnie USP, ale małymi krokami przybliżysz się do niego. Rozpisanie tego pomoże Ci rozpoznać, jakie jest Twoja unikalna propozycja sprzedaży, a przy okazji Twoi odbiorcy i cechy, które warto wyróżnić.
USP – przykłady
Oto przykładowe USP różnych marek, które mogą posłużyć jako inspiracja w tworzeniu własnego.
McDonald’s
Wszyscy bardzo dobrze kojarzą sieć fast-foodów, nawet jeśli tam się nie stołują. Marka wypracowała sobie wyrazistą unikalną propozycję sprzedaży w postaci szybkiej i sprawnej realizacji zamówień. Nie ma tu miejsca na pomyłki – nie spotkasz przypalonych frytek czy niedopieczonego mięsa w burgerze. Wszystko działa według ściśle przestrzeganych procedur, więc smak pozycji w ofercie jest zawsze taki sam.
Zalando
Unikalna propozycja sprzedaży dla sklepu internetowego Zalando.pl jest związana z polityką zwrotów. Kupujący ma aż 100 dni na zwrot towaru. Informacja ta znajduje się w górnym pasku strony, tak aby była widoczna dla każdego użytkownika. Dodatkowo dla większości produktów zwrot i dostawa są darmowe.
źródło: zalando.pl
W. Kruk
Każdy, kto kupował biżuterię w sklepie W. Kruk, wie, że marka dba o to, w jaki sposób pakuje swoje produkty. W ten sposób sieć stworzyła swoją unique selling proposition, dzięki której zapada w pamięć, a klienci powracają po kolejne zakupy. Pięknie zapakowana biżuteria potęguje efekt luksusu.