Lead generation, czyli jak generować leady sprzedażowe

Pozyskiwanie leadów to główny cel większości działów marketingu w firmach działających online. Od tego, jak wartościowe kontakty uda się zdobyć, zależy m.in. sprzedaż Twojego biznesu w najbliższych miesiącach. Dowiedz się więcej o rodzajach leadów oraz efektywnych sposobach na ich generowanie z naszego artykułu.

Lead – co to jest?

Na początek warto wyjaśnić, czym tak naprawdę jest lead. Najprościej można go zdefiniować jako konkretną osobę, firmę lub organizację, która wykazuje zainteresowanie usługami lub produktami oferowanymi przez Twój biznes. W przypadku biznesu internetowego za leada można uznać kogoś, kto postanowił wypełnić formularz kontaktowy na Twojej stronie internetowej, podając swoje dane, opisując przedmiot swojego zapytania. Taka osoba mogła również przesłać maila na firmową pocztę lub skontaktowała się telefonicznie z działem sprzedaży.

Rodzaje leadów

Nie każdy lead jest sobie równy. Dlatego warto poznać różne typy leadów, aby lepiej zrozumieć, które z nich są naprawdę wartościowe dla Twojego biznesu, a które prawdopodobnie nie przekształcą się w rzeczywistego Klienta w najbliższym czasie.

• Cold lead (zimny lead) – to kontakt, którego nie możesz aktualnie sklasyfikować jako potencjalnego Klienta. Może to wynikać np. ze zbyt niskiego budżetu, czasu realizacji usługi czy etapu poszukiwań, na którym dana osoba lub firma aktualnie się znajduje. Można go porównać do osoby, która chodzi po galerii handlowej, wchodzi do poszczególnych sklepów, rozgląda się, ale nic nie kupuje. Cold lead wymaga długotrwałej pracy, aby mógł konwertować w potencjalnego Klienta.
• Warm lead (ciepły lead) – krok dalej od zimnego leada znajduje się ciepły lead. Nie spełnia on wszystkich kryteriów, aby być kwalifikowanym leadem sprzedażowym, jednakże wykazuje o wiele większy potencjał pod nabycie usług/produktów. Często wymaga dodatkowych prac działu sprzedaży, aby przekonać go do oferty firmy.
• Hot lead (gorący lead) – lead, na którym najbardziej zależy działom sprzedaży. Jest to osoba lub firma, która spełnia wszystkie kryteria do przekonwertowania na Klienta Twojego biznesu. Wykazuje silne zainteresowanie Twoją ofertą, ma odpowiednią wiedzę odnośnie produktu/usługi, którą chce nabyć, posiada wymagany budżet.

Co to jest lead generation?

Leady same do Ciebie nie przyjdą. Aby je zdobyć, potrzebujesz starannie zaplanowanego procesu, dzięki któremu potencjalni Klienci będą wykazywać zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami. Lead generation to właśnie ten proces. Polega on na przyciąganiu kontaktów do Twojego biznesu, a następnie wzbudzaniu ich zainteresowania ofertą. Aby budować potrzeby zakupowe, w procesie lead generation wykorzystuje się różne metody, o których piszemy więcej w dalszej części artykułu.

Dlaczego generowanie leadów sprzedażowych jest ważne?

Proces lead generation jest podstawą do prowadzenia skutecznej sprzedaży w firmie. Nie możesz liczyć na to, że Klienci sami Cię znajdą i będą domagać się realizacji usługi bądź zakupu produktu właśnie od Ciebie. Poza generowaniem jak największej liczby kontaktów, lead generation spełnia także inne funkcje:

• targetowanie grup docelowych – poprzez dobrze dobrane działania z zakresu lead generation trafisz do ściśle wyselekcjonowanych grup osób, które mogą być zainteresowane Twoimi produktami lub usługami. Wpływa to pozytywnie na jakość otrzymywanych zapytań, która jest kluczowa dla działów sprzedaży.
• tworzenie list kontaktów pod lead nurturing – nawet jeśli dana osoba nie jest aktualnie gotowa na konwersję w Klienta, możesz włączyć ją w proces lead nurturing, czyli podgrzewania leadów. Dzięki niemu możesz stale budować w tych osobach potrzebę zakupową poprzez odpowiednio dobrane działania marketingowo-sprzedażowe. Z czasem taki lead może „dojrzeć” i przekształcić się w Klienta.
• budowanie świadomości marki – nie każdy kontakt, który zdołasz przyciągnąć do swojej firmy, stanie się Klientem. Jednakże brak sprzedaży nie pogrąża szans na sukces w przyszłości. Generowanie leadów pomaga budować świadomość Twojego brandu – jeżeli osoba lub firma miała dobre doświadczenia z wcześniejszych kontaktów z Twoją firmą, mogą oni powrócić do Ciebie za jakiś czas.
• zdobywanie ważnych informacji rynkowych – zbieranie leadów dostarcza także istotnych danych analitycznych dotyczących preferencji grup docelowych, ich zachowań. Informacje te możesz wykorzystać, aby udoskonalać procesy sprzedażowe wewnątrz firmy.

Jak przebiega proces lead generation?

Generowanie leadów sprzedażowych w firmie należy rozpocząć od zdefiniowania, czym tak naprawdę jest dla Ciebie lead. Istnieje wiele sposobów na jego określenie np. posłużenie się danymi demograficznymi, sprecyzowanie budżetu, czasu wykonania usługi/dostarczenia produktu itd. Następnie warto przedyskutować z zespołami marketingu i sprzedaży proces kwalifikacji leada – w którym momencie trafia on do sprzedawców, kiedy kwalifikowany jest jako jakościowy lead. Dobry lead management od samego początku do końca to podstawa generowania sprzedaży.

Kolejnym krokiem na Twojej liście powinno być rozpisanie poszczególnych działań z zakresu inbound i outbound marketingu, które planujesz podjąć, aby generować leady sprzedażowe. Działania te warto przypisać do odpowiednich etapów lejka sprzedażowego.

Standardowo lejek sprzedażowy składa się z trzech części:

1. TOFU (Top Of Funnel) – tak zwana góra lejka sprzedażowego. Do niej zaliczane są leady, które poszukują rozwiązań, jednakże nie są jeszcze gotowe na zakup Twoich produktów/usług. Zazwyczaj ten etap lejka jest najbardziej zapełniony zapytaniami.
2. MOFU (Middle of Funnel) – środek lejka zajmują potencjalni Klienci, którzy wykazują zainteresowanie Twoimi produktami/usługami i są skłonni do ich zakupu.
3. BOFU (Buttom of Funnel) – dół lejka sprzedażowego; to w nim znajduje się najmniej leadów, jednakże są to najbardziej jakościowe zapytania. Do tej części lejka zalicza się osoby/firmy, które są gotowe na zakup.

Pamiętaj, że zapełnianie góry lejka sprzedażowego wysokiej jakości leadami powinno być priorytetem Twojego procesu lead generation. Możesz to osiągnąć poprzez odpowiednio dobrane działania marketingowe, o których piszemy poniżej.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych – sposoby

Przejdźmy zatem do najważniejszego – jak generować leady sprzedażowe? Poniżej przedstawiamy kilka metod, które warto wziąć pod uwagę, budując strategię lead generation.

SEO

Budowanie widoczności w organicznych wynikach wyszukiwania to świetny sposób na generowanie leadów sprzedażowych w długofalowej perspektywie. Poprzez skuteczne działania pozycjonerskie możesz spowodować, że Twoje strony usługowe, kategorie produktów czy wpisy blogowe będą wyświetlać się na najwyższych pozycjach w wyszukiwarce, a co za tym idzie, będą dobrze widoczne dla użytkowników. A jak zapewne wiesz z własnego doświadczenia, mało kto przechodzi na drugą kub trzecią stronę wyników wyszukiwania.

Social media

Media społecznościowe to kanały, które koniecznie powinieneś wziąć pod uwagę w procesie generowania leadów sprzedażowych. Facebook, Twitter, Linkedin nie tylko pomogą Ci budować świadomość marki, ale także pozwolą aktywizować potencjalnych Klientów. Co ważne, zarówno Facebook, Linkedin, jak i Instagram udostępniają także opcje prowadzenia płatnych kampanii, które możesz skierować na poszczególne grupy docelowe. Takie działania świetnie sprawdzą się szczególnie w przypadku budowy góry lejka sprzedażowego lub prowadzenia kampanii remarketingowych.

Google Ads

Panel reklamowy Google to idealne miejsce na prowadzenie kampanii lead generation zarówno dla strony internetowej, jak i sklepu ze względu na bardzo duży wybór rodzajów reklam. Z pomocą Google Ads możesz tworzyć reklamy w sieci wyszukiwania, które będą wyświetlać się nad lub pod organicznymi wynikami, konfigurować kampanie Google Shopping promujące konkretne produkty z Twojej oferty czy puszczać kampanie banerowe w sieci reklamowej. Google Ads to także świetny kanał pod retargetowanie osób, które weszły już w interakcję z Twoją stroną.

Blog

Prowadzenie bloga to bardzo dobry sposób na zapełnianie góry lejka sprzedażowego wysokiej jakości leadami. Tworząc merytoryczne, wyczerpujące wpisy blogowe związane z tematyką Twojej działalności, możesz dotrzeć do potencjalnych Klientów, którzy poszukują informacji na temat danych produktów, inspiracji czy porad. Skuteczny content marketing w ramach bloga pozwoli Ci być widocznym na tzw. zapytania long tail, czyli takie, które składają się z minimum trzech słów np.”jakie buty do biegania wybrać”.

Wydarzenia

Organizowanie eventów zarówno online (np. webinarów), jak i offline (konferencji, meet-upów) jest świetną okazją do zgromadzenia w jednym miejscu osób potencjalnie zainteresowanych Twoimi usługami lub produktami. Ich interaktywna forma sprzyja przede wszystkim edukacji, ale także rozmową dotyczącym Twojej działalności.

Email marketing

Email marketing to idealne narzędzie do podgrzewania leadów z góry lejka sprzedażowego – osób, które znają już Twoją markę, ale nie tylko. Wiadomości email często stosowane są także w cold mailingu, czyli tworzeniu i wysyłce spersonalizowanych komunikatów do osób, które mogą być potencjalnie zainteresowane Twoimi produktami lub usługami.

Social proof

Recenzje, logotypy klientów, opinie na stronie, social mediach czy wizytówce Google – wszystko to składa się na dowód społeczny (social proof). Są one potwierdzeniem Twojej wiarygodności, rzetelności, jakości. Nic tak nie zachęca innych osób do zakupu usługi lub produktu jak opinia innego użytkownika. Dlatego zadbanie o tę sferę jest niezwykle ważne, aby pozyskiwać jakościowe leady sprzedażowe.

Dlaczego nie warto kupować leadów?

Zapewne zastanawiasz się, po co inwestować mnóstwo czasu i pieniędzy w pozyskiwanie leadów sprzedażowych poprzez działania marketingowe, skoro istnieją firmy, które pomogą Ci wygenerować zapytania za opłatą? Przede wszystkim kupując leady sprzedażowe, nie masz pewności, czy potencjalny klient w ogóle zna Twoją markę, produkt lub usługę. W momencie, gdy spróbujesz nawiązać z nim kontakt np. poprzez email lub telefon, może on potraktować Cię jako spam. A przecież nie w tym rzecz. Pamiętaj, że płatne leady nigdy nie zastąpią tych generowanych organicznie poprzez realne zainteresowanie osoby lub firmy Twoją ofertą. Dlatego tak ważne jest, aby do budowy strategii generowania leadów sprzedażowych podejść uważnie i poświęcić temu zadaniu sporo czasu. Efekty na pewno przyjdą. Potrzeba jedynie cierpliwości i konsekwencji.